工程機(jī)械融資租賃盛行 信用銷售成必由路

如今，在我國(guó)有越來越多的施工單位都采用租賃的方式使用工程機(jī)械，但是信用危機(jī)卻給租賃市場(chǎng)帶來了很大風(fēng)險(xiǎn)。

許多設(shè)備制造廠的用戶大都是中小企業(yè)，有的個(gè)人，他們的信用往往難以掌握，不管采取什么措施都難以避免信用風(fēng)險(xiǎn)。

另外，金融服務(wù)部門和產(chǎn)品銷售部門本身就是一對(duì)天生的矛盾體，前者強(qiáng)調(diào)穩(wěn)健，后者強(qiáng)調(diào)量。銷售部門抱怨金融無(wú)福部門不給提供融資限制了銷售，金融部門抱怨銷售部門只管前面的銷售，不管后面風(fēng)險(xiǎn)。從各自立場(chǎng)看，誰(shuí)都沒有錯(cuò)誤，因此矛盾是不可調(diào)和的。

盡管有些銀行還在用按揭的方式提供工程機(jī)械采購(gòu)的融資，但大都是維持性業(yè)務(wù)，不可以再有飛躍式的增長(zhǎng)。而企業(yè)內(nèi)部上下認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一、部門之間認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一，對(duì)于一個(gè)需要系統(tǒng)管理的銷售方式，整合內(nèi)部的難度超過整合外部資源。

在國(guó)外，融資租賃已經(jīng)成為第二大融資采購(gòu)渠道，其他的信用銷售模式幾乎消失。

融資租賃對(duì)于承租人來說是以融資的方式達(dá)到租賃使用的目的，他們?cè)谧赓U過程中始終得不到現(xiàn)金，降低了資金對(duì)不良承租人的誘惑；租賃的所有權(quán)和使用權(quán)分離的特征降低了對(duì)承租人的信用要求；融資租賃是金融與貿(mào)易的結(jié)合體，它也解決了銷售部門和金融服務(wù)部門的矛盾；融資租賃的高保證金比例增加了承租人的違約成本，增加了責(zé)任心和還款責(zé)任，減少了惡意拖欠；融資租賃隔離了廠商與承租人的法律關(guān)系和財(cái)務(wù)關(guān)系，加速了廠商資金回籠，減少用戶因?yàn)閺S商服務(wù)不到位為借口惡意拖欠應(yīng)付款，因此在美國(guó)80%的設(shè)備是通過融資租賃采購(gòu)的。

目前由于種種條件限制，工程機(jī)械設(shè)備的融資租賃還很難在中國(guó)普及，但它的發(fā)展道路人們已經(jīng)看的很清楚，在傳統(tǒng)的銷售方式出現(xiàn)問題后，企業(yè)采取信用銷售方式促銷產(chǎn)品。由于發(fā)現(xiàn)用戶很難控制，壞帳率不斷上升，企業(yè)找不到有效的風(fēng)險(xiǎn)控制方法，必須轉(zhuǎn)向融資租賃方式銷售產(chǎn)品。經(jīng)過一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)用戶不僅關(guān)心融資，還關(guān)心稅收以及會(huì)計(jì)處理方面帶來的好處，因此又開始轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)租賃（經(jīng)營(yíng)租賃是按照傳統(tǒng)租賃會(huì)計(jì)處理方式開展的融資租賃業(yè)務(wù)）的方式促銷自己的產(chǎn)品。

從傳統(tǒng)銷售經(jīng)營(yíng)銷售，企業(yè)經(jīng)歷了從銷售產(chǎn)品為主到銷售服務(wù)為主的轉(zhuǎn)變過程。這是工程機(jī)械發(fā)展的必由之路。早進(jìn)入融資租賃可以少走彎路。因?yàn)椴还苁菑钠髽I(yè)管理還是風(fēng)險(xiǎn)控制，信用銷售的控制原理基本上是一致的。所花費(fèi)的人力、財(cái)力、物力也是一樣的，只不過租賃在法律和會(huì)計(jì)上更有優(yōu)勢(shì)。