工程機械企業資金周轉率低的主要因素

2005年，資金周轉困難、應收賬款增加現象在工程機械行業中十分突出。有關部門分析，導致資金周轉率低的主要因素不外乎以下幾種：

（1）經營理念的因素。有的企業追求業績，把簽單的多少作為經營是否成功的標志，有的是政府部門下達的指標。前者回款率可達95%以上，而后者回款率僅在70%～90% 之間。前者的風險是對市場的適應性差，可能會失去很多訂單，后者雖然市場占有率高，但回款困難，后遺癥也不少。有時盲目做大會使企業消耗寶貴的資金，不利于企業在瞬息萬變的市場競爭中有效集中各種資源拓展其核心競爭力，可能成為制約企業發展的阻力。

（2）經濟發展速度的影響。市場經濟下，經濟發展的冷、熱轉換是常見現象。但經營者所應對的策略是不同的，在經濟低潮時，以降價、盲目賒欠的方式經營；在經濟過熱時，任意擴大生產規模，也會造成拖欠款的增加。

（3）市場的無序競爭。目前工程建設機械不論國內外市場的競爭都是非常激烈的，而國內的一些企業，對經營方式、價格等缺乏自律性的約束，特別是為了爭奪一兩個有影響的大客戶，有的企業不惜虧損經營。

（4）銀行按揭的影響。按揭銷售是制造商擴大銷售額，保證資金及時回籠，提高資金周轉率的方式。特別是一些幾十萬元、上百萬元的大宗交易，可以說對制造商、銀行及自然人客戶都是非常有利的。但是，在經濟發展過熱的情況下，某些自然人客戶對自己的經營能力估計過高，或對市場發展分析失誤，加上有時銀行為了追求貸款利息，放松對自然人客戶的資信把關，都會給制造商帶來麻煩。

（5）制造商與代理商關系的影響。中國工程建設機械的營銷模式，直銷、代銷、直代混合銷售的模式都有，林林總總，層出不窮。當前代理商已發展成為一個行業，但由于在品牌、技術市場、資金及管理上的巨大差距，代理商的層次也有很大不同。

（6）客戶非理性采購觀念。由于工程建設機械市場的激烈競爭，目前又處于國內外產品在中國市場的角逐，使用戶挑選產品有更廣的范圍和余地，從目前的市場看，有時僅一兩臺售價不高的產品，客戶以招標的名義同時召集幾家制造商控制市場。而一些用戶充分掌握了制造商的心態，利用“用戶是上帝”、“用戶是衣食父母”、“用戶說什么都是對的”等口號，無限壓價，或提出苛刻的付款條件，使得很多制造商對招標的感受是名為招標實為壓價或早已內定的一種過場和套路，致使制造商在微利或無利的情況下經營，更無法共建雙贏的平臺。

因此，企業應建立科學、統一、合理又各負其責的運行機制，將營銷和風險控制密切聯系在一起。在合同簽訂前期應考慮信息收集風險、市場分析風險、客戶信譽風險、管理決策風險和財務風險等，將營銷的決策和實施控制在信用監督機構內部，并貫徹到企業經營的全過程。